Крупный российский системный интегратор
Кейс: Как мы заменили отдел продаж системному интегратору и привели 200+ квалифицированных лидов
Годовой бюджет проекта
  • 4,3 млн р.
    Бюджет команды
  • 5 млн р.
    Бюджет на маркетинг
  • 200 млн р.
    Прогноз выручки
  • 40х
    ROI (прогнозный)
  • Клиент
    Вендор интеграционной платформы (B2B, сложный продукт)
  • Задача
    Компания имела технический продукт, но не имела системного маркетинга и отдела продаж. Входящий поток — хаотичный, лиды не квалифицированы, продаж нет.
  • Решение
    Мы полностью взяли на себя функцию маркетинга и продаж (кроме финального закрытия сделок) — от привлечения до передачи «горячего» SQL в отдел продаж клиента.
Логика замены отдела продаж: поэтапная воронка
Мы выстроили воронку, где каждый этап заменяет конкретную функцию штатного отдела продаж
Этап 1
Разработка стратегии и комплексный запуск рекламных кампаний
КОманда
  • Стратег
  • РОП
  • PPC-специалист
  • SEO/GEO-специалист
  • CRM-маркетолог
  • Копирайтер
  • Дизайнер
  • Менеджер проекта
Что сделали
Яндекс Директ
1. Настройка поисковых кампаний на высокочастотные запросы (интеграция, API, платформа, импортозамещение).
2. Настройка РСЯ с использованием Супер-ГЕО (таргетинг на офисы ЛПР в бизнес-центрах).
3. Запуск кампаний на lookalike-аудитории по базе существующих клиентов.
4. Использование гипертаргетинга по должностям (IT-директор, руководитель цифровизации).
5. A/B-тесты объявлений: заголовки «Снижение TCO», «Автоматизация за 2 недели».
6. Настройка умных стратегий (оптимизация конверсий).
SEO
1. Сбор семантического ядра под B2B-запросы (интеграция, middleware, ESB, API-шлюз).
2. Написание технических статей / white papers под запросы ЛПР.
3. Оптимизация посадочных страниц под конверсию (демо-формы, кейсы).
Контент-маркетинг
1. Создание кастомных материалов под сегменты (ритейл, финтех, логистика).
2. Публикации в отраслевых Telegram-каналах и профильных СМИ (CNews, Habr).
CRM-маркетинг
1. Настройка захвата лидов с сайта через формы и чат-ботов.
2. Автоматическая валидация контактов (API-проверка email/телефона).
Результат
700 лидов
Этап 2
Глубокая до-квалификация и прогрев (MQL → SQL)
Команда
  • Стратег
  • РОП
  • Трекер
  • Менеджер проекта
Что сделали
1. Провели глубокую разведку каждого MQL: финансовую отчетность, публичные выступления, соцсети, триггеры спроса.
2. Создали кастомные материалы под каждый сегмент (роль, задачи, боли).
3. Отправили материалы, обзвонили для получения фидбека.
4. Составили и исполнили план гибридных коммуникаций (digital + ABM).
Результат
SQL — лиды, идеально соответствующие ICP продукта, готовые к демо и КП
200+ MQL — лиды с четкой болью, которые точно подходят под продукты клиента
Этап 3
Подготовка к закрытию (SQL → Демо/КП)
команда
  • Стратег
  • РОП
  • PPC-специалист
  • SEO/GEO-специалист
  • CRM-маркетолог
  • Копирайтер
  • Дизайнер
  • Менеджер проекта
Что сделали
1. Проанализировали конкурентов и решения-заменители в воронке выбора.
2. Подготовили баттл-карты для отработки возражений.
3. Запустили digital-ABM-механики (Супер-ГЕО, гипертаргетинг) для финального прогрева.
4. Передали отделу продаж клиента полностью готовые Демо/КП/ТЗ/опросники для закрытия.
Результат
50+ горячих заявок на демо и КП.
Выводы
Made on
Tilda